Empreendedorismo

O que é a PNL e como usar para melhorar as vendas

Vender não é bem um dom, é saber utilizar as técnicas existentes com o objetivo de convencer a outra pessoa a comprar. Quanto mais praticamos, mais nos tornamos bons vendedores. Para auxiliar nessa aprendizagem podemos utilizar as técnicas da PNL

Elas são ótimas para entendermos o outro e sabermos como agir diante de uma situação, principalmente quando queremos vender algo. Isso porque, por meio de sinais que identificamos sabemos como devemos agir para conquistar a confiança do outro e, por consequência, o querer comprar.

A seguir, você verá o que é a PNL, quais são os perfis mais gerais e quais técnicas os vendedores podem utilizar para aumentar suas chances de vender.

O que é PNL?

A PNL (Programação Neurolinguística) é um estudo sobre como o cérebro reage aos estímulos externos. Ela trata de como cada ser humano é e em como o meio externo os afeta e os faz tomar certas atitudes em vez de outras.

A PNL nos mostra como somos e, portanto, ela é utilizada em diversos ambientes, desde o consultório de psicologia até na hora da venda. Afinal, quando entendemos quem é o outro e como ele reage, sabemos o que fazer para deixá-lo mais à vontade e, assim, fazer o que é preciso para ajudá-lo.

Certo, mas como sabemos como o outro reage? Identificando qual é o seu perfil dentro da PNL.

o que é PNL

Quais são os perfis mais comuns?

Há três perfis mais gerais que podemos utilizar para classificar as pessoas. São eles:

Visual

A pessoa visual costuma ser bem comunicativa, fala mais rápido e tenta fazer com que o outro enxergue a sua visão. Assim, ela gosta muito de imagens, de conversar, é mais extrovertida e gesticula muito. 

Auditivo

O auditivo prefere escutar mais para fazer só o que é mais necessário. Ele obtém confiança quando a outra pessoa a passa por meio da fala. Aliás, eles são mais analíticos e gostam de saber os detalhes dos produtos.

Sinestésico

A pessoa sinestésica é movida pelo sentimento. Então, a fala não é algo muito importante para esse perfil. Eles precisam sentir que o produto ou serviço que você está vendendo o tocou sentimentalmente. Geralmente, eles gostam de tocar no objeto ou ver que aquilo o vai satisfazer não só no âmbito físico.

Dado esses três perfis, o vendedor precisa ter um olhar de investigador para identificá-lo nas pessoas que ele atende. Essa identificação é feita, principalmente, ao prestar atenção no modo de falar do outro. 

Por exemplo, um sinestésico pode falar que se arrepia com certo produto, pois ele é muito macio e aconchegante. Já um auditivo perguntaria mais detalhes sobre o item em questão. Por outro lado, o visual é mais direto e só de ver uma boa chamada para o produto já pensa em adquiri-lo. 

É claro que esses são apenas alguns exemplos. Por isso, o vendedor precisa praticar para tentar descobrir em qual perfil o seu cliente se encaixa. 

Aliás, você deve estar se perguntando por que é importante descobrir o perfil do outro. Ao fazer isso, podemos nos expressar de maneira mais certeira para convencer o cliente de que ele precisa daquele produto. Assim, é possível melhorar suas vendas.

Porém, depois de descobrir o perfil é importante aplicar técnicas de PNL para que a venda seja realizada. Afinal, não adianta descobrir o perfil e não fazer nada em relação a isso.

Quais são as técnicas de PNL para as vendas?

A seguir, temos algumas das técnicas que podem ser utilizadas nas vendas para conquistar o seu cliente:

Espelhamento

O espelhamento consiste no vendedor imitar alguns gestos, entonação de voz e até o ritmo da fala do cliente para entrar em sintonia com ele. Assim, o cliente se sente mais à vontade e demonstra mais confiança. 

Flexibilidade

Aqui o importante é deixar o cliente livre para poder falar o que pensa e o que quer, mesmo que o assunto deixe você desconfortável, por não ter a mesma ideologia que a sua. Sendo assim, é importante deixar o cliente falar sem tentar convertê-lo para o seu pensamento, por exemplo.

Ao ser flexível na conversa o cliente vai se sentir mais confortável e isso indica que você vai ter mais êxito na venda. Ou seja, é preciso ter bom humor e conversar sem preconceitos, para que a conversa flua para onde precisa ir, que é a finalização da venda.

Olho no olho

Conversar olho no olho é muito importante para demonstrar transparência e empatia com o outro. Se você observar, em lojas que atendem crianças, é comum os vendedores ou atendentes se agacharem para conversar com os pequenos. Isso possibilita que a criança consiga olhar olho no olho com o adulto.

Linguagem corporal

Conhecer um pouco de linguagem corporal vai fazer muita diferença no seu atendimento. Por isso, observe se o cliente está com medo, nervoso ou ansioso com o produto, ou serviço. 

Caso ele tenha medo, será mais difícil fechar um negócio. Por isso, é preciso acalmá-lo e deixar ele confortável na situação. Isso pode ser feito ao mudar o tom da sua voz ou o jeito com que fala com o cliente.

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Identificar necessidades

Imagine você entrar numa loja e querer um vestido curto azul e o vendedor apresentar um vestido longo rosa. Com certeza você vai pensar que ele só quer empurrar a mercadoria para você comprar.

Sendo assim, quando for atender um cliente, escute-o, entenda o que ele procura e mostre, além do produto que ele quer, outros que estejam relacionados. Assim, o cliente ficará contente que você quer realmente ajudá-lo.

Confiança

Confiança é essencial na venda. É preciso que você tenha confiança no produto que está vendendo para que o cliente também a tenha. Então, cuide para que esse sentimento transpareça no atendimento.

Fidelização

Por fim, temos a fidelização. Afinal, a venda continua depois que o cliente finaliza a compra. Isso porque, ele poderá precisar novamente dos seus produtos ou irá indicar sua loja para outras pessoas. 

Então, preste um bom atendimento, levando em conta as técnicas da PNL. Isso ajudará o seu negócio a aumentar o valor das vendas. Pois, vender é escutar o outro e tentar sanar a necessidade dele. Para isso é preciso saber lidar com o outro e as técnicas da PNL estão aí para isso.

Convidamos você a acessar nosso post sobre como fazer um plano de negócios. Assim, você também pode estruturar melhor a sua empresa.

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